営業として入社1年目にして、年度の目標を早々に達成したという井上直紀（いのうえなおき）。お客さまに役立つプランを考え抜き、わかりやすく伝えるために、資料の一行から会話の一言一句までを徹底的にこだわるという姿勢には、熱意あふれる営業スピリットが感じられます。

周りと高め合える環境に身を置きたい。

---いままでのキャリアを教えてください。

岐阜県で生まれ育ち、愛知県の大学で語学を専攻しました。東京に出てきたのは就職のときです。新卒では通信系の専門商社に入社し、法人に対して携帯電話やそれを活用するシステムなどを3年間セールスしていました。そのあと5年は新規事業開発の部門に異動して、M2M（Machine to Machine）やIoT（Internet of Things）に着目しながら、新製品の企画、営業、マネジメントと幅広く手がけるようになりました。

コンカーに転職したのは2021年10月です。

---転職された理由はどのようなものでしょうか？

ビジネスマンとしても営業マンとしても、より成長したいと考えたことです。前職では自分自身が教える立場になっていたのですが、もっと周りから学べる環境、周りと高め合える環境に身を置きたいと考えました。
コンカーに興味を持ったきっかけは、たまたまコンカーの営業の川縁啓介のtwitterをフォローしていたことです。いいことを呟いているなぁと注目していたんですよね。外資系企業ということで、結果重視のクールな個人プレーやハードワークのイメージも漠然とあったものの、公式サイトにあった「コンカーを職場に選ぶ理由」という資料を読んで、この会社であれば健全なワークライフバランスを実現しながら成長することができると感じ、面接を受けました。

営業の仕事は、お客さまに寄り添い、導いていくこと。

---いまはどのような部署でどのような仕事をされていますか？

営業部門に所属しています。営業部門は大手企業、中堅企業、中小企業を担当する大きく3つのチームに分かれており、わたしは中堅企業のチームに所属しています。仕事内容はコンカーの製品やサービスに興味を持っているお客さまにその価値を伝えて、契約をしていただくというものです。
1日の仕事の内訳としては、商談3割、会議3割、資料作成3割、勉強会やそのほかが1割といったところでしょうか。毎日午前にも午後にも商談や会議が入っていますし、資料は年間で200～300ぐらい作成すると思います。

---中堅企業のお客さまということに対する工夫はありますか？

中堅企業では経理担当の人材が常に潤沢というわけではありません。また、現状のやり方に馴染んでいると、よりよいソリューションがあるとしても『別にいまでなくても…』ということも多いです。なので寄り添いながら、導くような進め方を意識しています。
ちょっと偉そうに聞こえるかもしれませんが、“お客さまの視座を上げる”といったイメージです。プロフェッショナルとして、お客さまの現状を洗い出し、目指す方向を整理し、他社製品との違いをお伝えし、理解してもらう。役員の方を巻き込んで検討のスピードを速くするといったことも心がけています。

---コンカーの製品をセールスする際に大切なことは何ですか？

もっとも大切なのはお客さま目線の課題解決だと思います。そもそもお客さま自身が課題を認識していないというケースもありますので、まずはそこに気づいてもらって、丁寧に紐解いていきます。一方的にプレゼンテーションをしたところでお客さまの状況にフィットしていなければ何も意味がないですよね。実際にいま抱えている課題に対して提供できる解決策や、それによって改善される変化など、とにかくわかりやすく伝えることが重要です。
コンカーに入社してから、わたしは特に資料の見せ方には細部までこだわりを持って仕上げるようになりました。肝となるスライドでは見出しを決めるのに何十分も時間を割くこともありますし、品位や印象といったことも気にかけます。

---コンカーの営業の評価はどのようにされるのでしょうか？

プロセスを評価される社風が特徴です。当然数字の目標もありますし達成率も大切ですが、一方で結果は水物という考え方もあります。そこに至るまでに何をしたのか。立てた戦略、振る舞い、周りへの影響力など、日々の積み重ねも見てもらえる会社です。全力で働くことは当たり前で、それぞれの意識や行動のレベルが高いから成り立っているのかもしれません。

---面白さややりがいを教えてください。

あの手この手と考えながら営業できることがとても楽しいです。
価格で勝負はしていないからこそ、価値をちゃんと伝えて納得してもらうことが重要です。自分たちが自社の製品に自信を持っているからできるというのはありますね。わたしたちが目指しているのは、経費精算を電子化してラクにすることではなく「経費精算のない世界」です。ここまで言い切っている企業はなかなかないですし、提供できる商品やサービスの強さ、価値の深さが違うと思います。
電子化はもちろん、人手を割いていた単純業務の部分をアウトソーシングして請け負うことも可能です。お客さまの状況を改善して、喜んでいただけることがやりがいですね。

---印象的なエピソードはありますか？

某不動産会社の事例が印象に残っています。もともと導入されていた他社製品は、正直まったく活用できておらずに業務は混沌としていました。通常は製品やサービスをご案内して、お客さまの状況を鑑みながら徐々に対話を深めていくような進め方をしますが、これは最初の段階からしっかりコンサルティングに入ったほうがよさそうだなと。じっくりヒアリングして課題やタスクを洗い出して、業務をきれいにするための道筋をお話したら「これです！」と。提案する側、される側という関係ではなく、コンカー製品を導入するという目的を持った仲間になったんです。二人三脚で決裁を通していくような感じでしたので、目指すものがしっかり共有できるとこのような進み方になるのかと体感して、面白くもありがたかった案件でした。

フィードバックの文化は隅々まで浸透している。

---コンカーはどんな会社ですか？

入社して一番驚いたのはフィードバックの文化が隅々まで浸透していることです。会社の文化として謳われているのは知っていましたが、ほんとうに全社員がいいことでも悪いことでもフィードバックを自然と行っています。
いわゆるいいこと、“ポジティブフィードバック”というのは「資料のこのページがよかったよ」「プレゼンのあの伝え方がよかったよ」というもの。対して“ギャップフィードバック”というのは「お客さまの反応に対して切り返しの部分が甘かったね」などのアドバイスです。指摘するのが気まずい、指摘されるのが嫌だという人はいなくて、常に全員で成長していくために進んでいるような会社です。マネージャーがメンバーにというだけでもなく、メンバーからマネージャーにということもごく普通です。管理職だからといって威張っているような人はいないですし（笑）、○○社長、○○部長という肩書きを使うことすらなく、フラットな人間関係が築かれています。風通しの良さは抜群です。

---チームにはどのような特徴がありますか？

わたしのチームは、マネージャーの下にメンバーが6人います。それぞれ担当の営業先があって、新しい案件が出てきた際は、稼働状況によって仕事が割り振られます。ひとつの案件に関しては、チームの中というよりは、ほかの部門と連携することが多いですね。
ただ資料を共有したり、困っていること相談したり、同じことに取り組んでいる仲間として横のつながりはしっかりと持っています。営業ですので数字は大切にしていますが、競争意識は薄いと思います。ビジョンを共有しているので一緒に頑張るという体制です。

コーチャブルな人であろう。

---どんな方と一緒に働きたいですか？

コーチャブルな人です。 “コーチャブル”はコーチング用語のひとつで、より適切な答えにたどり着くようにサポートを積極的に求め、変わることができる状態を意味しています。アドバイスに素直に耳を傾けて自分の糧にする人と働きたいですね。
特にギャップフィードバックの文化を持っている企業は少ないのでそこに馴染まないとお互いに大変だと思います。ビジョンを叶えるために自分の部署が何をする役割なのか、自分自身はどうするべきなのかを、情熱を持ちつつ冷静に攻められる人と働きたいし、自分もそうでありたいです。どんなときもマネージャーは全力で支援してくれますので。

---今後の展望について教えてください。

入社してこの1年は非常に多くの気づきや学びがあって、ビジネスマンとしても営業マンとしても成長の手応えがありました。案件への向かい方として「魂を込める」ということが少しずつわかってきたように感じます。
今年は社内外のみなさんのおかげで12月までに達成するべき目標を9月でクリアすることができましたが、今後の展望としては、まず身につけたものをしっかり吸収して定着させて行きたいですね。自分に自信を持てるようになりたい。3年後くらいにはマネジメント業務にも挑戦して学んだものをチームメンバーに伝えていくこともしたいと思っています。お互いを思ってフィードバックすること、助け合う姿勢を大切にし続けたいです。