【社員インタビュー】マーケティングから、市場が生まれる、ビジネスが生まれる。
2013年、SAPジャパンからコンカーへ入社し、マーケティング、PR、インサイドセールスを統括するバイスプレジデント マーケティング本部 本部長の柿野拓（かきのたく）。マーケティングの仕事内容から、その面白さ、大事にしていること、今後やりたいことまで、率直な思いを語ります。
業務システム最大手企業から、20 名の経費精算クラウド企業、コンカーへ。
---いままでのキャリアを教えてください。
大学時代のゼミで「情報システムとマーケティングを組み合わせると世の中、変わるんだな」ということを学び、また、海外で働いてみたいという漠然とした思いがあり、ドイツに本社を持つSAPの日本法人、SAPジャパンに就職、マーケティング部門を中心に15年間従事しました。当時のSAPはソフトウェアをサーバーにインストールして使うオンプレミス型の業務システムをメインにビジネスをしていました。
日々、新しいチャレンジも多く、楽しく仕事をしていたのですが、クラウド化された業務システムがより現実的な選択肢になり得る、共有システムであれば、コストが安価で、自動的に機能もアップグレードされるため、お客さまのメリットの方が大きくなり得る。そんな思いを持ち始めていた頃、経費精算クラウドを手掛ける「コンカー」と縁があり、初めての転職をしました。
新しい市場を作ろう、お客さまを見つけよう、とにかく早く結果を出そう。
---転職されてからは、どんなことを手がけましたか？
入社当時も、コンカーの製品コンセプトや実績などは、日本で十分に受け入れられる素地がありました。ただ「スマートフォンで経費精算をする」という行動が日本になく、マーケット自体が存在しない状況でした。米国ではスマホのカメラ機能で、領収書の写真を撮るだけで完了する経費精算が、日本では法律で認められていませんでした。しかも、経費精算が完了しても、領収書を「紙で7年間保存しなければならない」という法律があり、ビジネスを成長させる上で、大きな障害でした。日本でこの法律の規制緩和を実現し、米国並みの労働生産性を実現し、コンカー自身も成長する。政治家、社団法人、企業、本社スタッフなどを巻き込むPR（パブリック・リレーションズ）活動を全社戦略として展開をしていきました。この活動により2016年より順次、規制が緩和され「スマホで経費精算する」という新しい価値観と行動を生み出し、経費精算クラウドという新市場が生み出され、現在では請求書、経費精算のペーパーレスを促進するデジタルクラウド市場に成長しています。
同時に、新しいお客さまに出会い続け、案件の種を作り続け、一刻も早くビジネスを成長させるための活動も同時並行で進めていきました。最新のCRMやMAを活用したセールス＆マーケティングのプラットフォームの設計と構築を進め、セミナーや展示会、デジタルマーケティングなどの売上につながるマーケティング施策を丁寧に積み上げ、データとプロセスと施策を融合させる素地を作っていきました。
あとはインサイドセールスの立ち上げですね。内勤営業の組織体にはさまざまな形態がありますが、コンカーはマーケティング本部の中にインサイドセールスが存在しています。私たちの製品は経理部門を中心に導入検討が進むケースが多く、何度も丁寧なアプローチを繰り返す必要があり、受注まで期間が長めになるケースも少なくありません。ビジネスのきっかけを作ったとしても、一度で受注できるケースは稀で、複数回アプローチし続ける取り組みをマーケティング部門10人、インサイドセールス部門20人で業務にあたっています。サッカーで例えると、マーケティングが環境整備を行い、インサイドセールスに案件の種としてボールを回し、インサイドセールスがうまくセンターリングをあげ、営業がゴールを決める。一度でゴールが決められなくても、また違うやり方とタイミングを探し、そのプロセスを繰り返し、ゴールをみんなで狙う。そんなイメージだとわかりやすいと思います。
経営者の目線で仕事をする、マーケティングとは文化祭であり、経営そのもの。
---マーケティングの仕事はどのようなものですか？
マーケティングには、クライアントマーケティング、マーケティングオペレーション、デジタルマーケティング、セクターマーケティング、イベントマーケティング、コンテンツマーケティング、パブリック・リレーションズなど、さまざまな仕事があります。これらの役割がそれぞれ専門性を発揮し、社内外のステイクホルダーとコミュニケーションしながら、代理店や各種コンサルタントとも連携しつつ、企画から実行までを行なっていきます。
経験はないですが「文化祭の実行委員」の仕事に似ているかもしれません。売り先と訴求ポイントを整理し、出し物や演出を決め、コストと期待効果を算出し、文化祭の準備を進めていく。もちろん、実現したいことにはコストがかかります。会場代、チラシ作成、広報宣伝、出演料、デザイン、プロデューサー、システム構築、データベースなど、コストが足りなければ、予算自体を調整、あるいは計画自体を縮小しなければなりませんし、逆に出店や広告を売り物として、スポンサーを募り、プロジェクトを大きくすることも可能です。ただ、スポンサーになってくれる方々には費用以上のリターンをお届けする必要がありますので、大成功に向けてスタッフ全員、一丸となってプロジェクトに臨む必要があります。
これらの仕事は売上とコスト、チームワークとプロジェクト管理、仕組みづくりや話題作りなど、まさに経営者が意識すべきもので、コンカーのマーケティングではそれらが体験できると思います。
動けるか、引けるか、信頼を築けるか。
---仕事をする中で大切にしていることは何ですか？
会社のビジョンや文化への貢献に加えて、本部内では行動基準として「実行力、俯瞰力、人間力」を掲げています。実行力はプロとして自分のスキルに立脚した成果を出すこと。ただ、前ばかり見ていると、ともすると視野が狭くなりがちなので、俯瞰力も必要になります。冷静になって、一回立ち止まって全体を見て、本当に今の自分のやり方がベストなのか、他のやり方はないのかを考えてみる。特に困ったときこそ俯瞰してみよう、とチームのメンバーには伝えています。私自身も経営者の視点や外部からの視点など、うまくいかない時は引いてみます。そうやって、ジーッと俯瞰していると、少し手が止まって実行力が落ちてしまいます。ここで人間力が効いてきます。普段から自分の周りにいる人とコミュニケーションをして信頼関係ができていれば、多少止まっていても、不安がられずに待ってもらえるし、本当に困っていれば手を差し伸べてもらえる。切磋琢磨や助け合える信頼関係は、魅力的な自分作りという意味でもとても大事なことだと思います。
B2B マーケティングのプロ集団として、世界一になる。
---マーケティングで目指したいことはありますか？
B2Bのマーケティング集団として世界一の集団にしたいし、メンバー全員にそうなってほしいです。身近な人から「マーケティングで売れるようにしたい」「マーケティングドリブンで会社を変えたい」と相談を受けたら、一人で乗り込んで事業を成功させる、会社を再生させる、そんな人材を育てたいです。
コンカーはマーケティング領域でも、2016年には国際PR協会主催のGolden World Award 部門最優秀賞、日本パブリックリレーションズ協会主催のPRアワードでグランプリを受賞しています。こういう外部評価はとても励みになりますし、会社のブランドと個人を強くします。
それから、世界で通じるグローバル人材になってほしい。語学力というよりは、コミュニケーション力、そして、課題に共感してもらい、人を動かす力が世界戦では大事だと思います。米国や欧州で起きていることは日本でも起きる可能性が高いですし、日本の良いものはどんどん輸出すべきです。活躍すべきマーケットは世界に広がっています。変えたい、もっと良くしたいという熱意はグローバルでも、きっと伝わると思います。
中堅中小企業への導入、連携先の増加、政府・自治体へのアプローチも。
中堅中小企業のお客さまにも、お使いいただきたいですね。グローバル市場の中で経済発展は続きますし、働く社員も多様性が増してくるはずで、コンカーが提供できる価値は中堅中小のマーケットでも大きくなり続けると思っています。
また、DXやSDGsの文脈などでペーパーレスに舵を切っている企業も増加し続けており、経費精算は本業とは関係のない付加価値を生み出しづらい仕事ですので、改革の手がつけやすい領域だと思います。あとは交通系ICカード、QRコード決済アプリ、タクシー配車アプリなどの便利なアプリケーションとの接続を増やし、もっと便利に使っていただきたいですし、デジタル庁も設立されましたので、政府自治体にもご活用いただけるように、頑張っていきたいと思っています。
只今、クライアントマーケティングを募集中！
---いまマーケティングで募集しているのはどんな人材ですか？
2022年4月現在では、クライアントマーケティングの担当者を募集しています。長引くコロナ禍や戦争の影響もあり、企業の中では、新規顧客の獲得よりも、既存のお客さまとの関係性の強化を重要視する企業も増えていると思います。
クライアントマーケティングはお客さまの成功、カスタマーサクセスをご支援する“旬”なポジションだと思います。
現在、1460企業グループに経費精算のサービスをメインにご利用いただいていますが、これ以外にも、請求書管理、出張管理などのさまざまな製品や拡張サービスがあるので、これらを組み合わせ、お客さまのビジネスの成功を導く活動はマーケティングの中でも新しい領域と言えます。ちなみに出張管理で言えば、海外出張は1回の費用が大きく、コスト削減効果はとても出やすい領域で、海外には出張費を最適化する仕事、トラベルマネージャーという職種もあります。この領域だけでも、日本企業の多くは統制しきれていない現状もあり、お役に立てる部分だと思います。
各部門が尊重しあいながら、問題解決をする風土がある。
---マーケティング本部長から見て、コンカーはどんな会社ですか？
コンカーが目指すのは「経費精算のない世界」です。高速道路のETCのようにゲートをくぐるだけで、自動的に支払いが完了するイメージで、そこに向けてコンカーは歩み続けています。
中規模部門の働きがいのある会社ランキングでは、2018～2022年まで5年連続1位を獲得していて、8年連続でベストカンパニーに選出されていますが、部門間の壁が低く、部門毎の利害を超えて問題解決にあたることができるのが、働きやすさの大きな要因だと思います。各部門が会社のビジョンを共有し、部門の役割を理解しているので、問題が起きても速やかに解決するという意識が根付いていますね。お互いを尊重しながら、オペレーションを変化させることも割と日常茶飯事ですし、風通しはとてもよいと思います。
社名の「コンカー/Concur」は、同意する、賛成するという意味ですが、社名の通り社風はポジティブで、これは日本もシアトル本社も同じ社風があります。また、2014年からコンカーとSAPは統合し、SAPコンカーという企業になることで、ビジネスの幅と可能性はさらに広がりました。現在、SAPジャパンは約1200人、コンカー約300人のメンバーが、お互い両者の強みを活かしながら、とても良い関係性で事業拡大ができています。
「経費精算のない世界」というビジョン共感し、一緒にこの目標を目指して進んでいけるメンバーとの新たな出会いを楽しみにしています。
