【社員インタビュー】お客様ビジネスの成長を願い、魂を込めたパーソナライズドメッセージを届けたい

2020年5月にコンカーに入社した富田航介（とみた こうすけ）は、全く異なる業界から新たな世界に飛び込んだ挑戦者です。転職先としてコンカーを選んだ理由、大手企業担当のインサイドセールス（MDR：Market Development Representative）として大事にしていること、やりがいについて聞きました。 

明確な会社のビジョンに共感、お客様のビジネスの成長の一助になりえる間接費業務DXを提供したい

異業種からの転職ですが、これまでのキャリアを教えてください。

大手ハウスメーカー入社後、約３年間、新築住宅営業を。その後は、人材紹介サービス会社に転職し約5年間勤務してきました。転職のきっかけは、ビジネスマンとしてより成長したいと考えたことです。前職ではマネージャーという立場から、後発育成という側面が強く、自身ももっと周りから学べる環境、周りと切磋琢磨しあえる環境に身を置きたいと考えました。
加えて、世の中のデジタル化が進む中、当時所属していた企業や部門のスピード感と、市場環境や外部環境の変化のスピードにギャップを感じ、成長の鈍化を感じました。

そこで、「成長」、「デジタル」、「スピード感」を中心に業界を検討し、SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）分野に興味を持ちました。SaaSはストック型で、サービスの利用者と共に成長できるのでは、と思ったのも興味を持った理由です。

SaaS企業は他にも数多く存在しますが、なぜコンカーだったのでしょうか。

前職で自身の成長鈍化を感じていた時に、成長の機会を求めた大学院で、現在、私が所属するチームのマネージャーと知り合い、コンカーを知りました。
コンカーを選択した決め手は、「経費精算をなくす」という企業のビジョンが明確だったことです。

今、各企業は持続的な企業成長に向けて、デジタル戦略の推進/グローバルプレゼンスの向上/成長分野でのビジネス拡大等を戦略として、コア業務での収益力向上を図っていく必要性があると思います。
経費精算業務といった間接費業務は、従業員が日常的に触れる業務でありながらコア業務の成長を阻害する要因の代表格ですが、ノンコア業務であるからこそ、多くの企業でこれまで改善されてこなかった領域です。
だからこそ、改革のご支援をさせていただいた際に、感じていただく効果や影響範囲も大きいため、お客様の本業の加速を後押しすることができると感じられました。

これを弊社では間接費業務DXと呼んでいますが、その間接費業務DXを提供できるという点に大きな魅力を感じました。

もう1つ魅力に感じたのは、コンカーの代表がコンカーの文化を作り上げることに注力している点です。コンカーは、「働きがいのある会社」ランキングの中規模部門（従業員100～999人）にて4年連続1位を獲得し、7年連続でベストカンパニー賞を受賞※しています。
（※インタビュー時点。2022年2月公表のランキングで5年連続1位を獲得、8年連続でベストカンパニー賞受賞）

社員の働きがいがある文化を作ろうとする社長は少ないように思います。
私も自分が業務をする中で、人間関係やコミュニケーションに悩む時間はもったいないと感じます。それをなくし、社員が生き生きと働ける環境を作り上げようとする会社の姿勢に共感しました。実は、コンカーの施策を前職で展開しわずかながら効果を実感できた経験もあります(笑)

――異業種からIT業界への転職には心理的な不安もあったのではないでしょうか。

最初は不安もありました。でも、将来を考えると、デジタルやITの知見がなければ、ビジネスパーソンとしての価値を高めることはできないと感じました。

一球入魂の "パーソナライズドメッセージ" で、お客様にとって価値ある時間に

今は、どのような部署でどのような業務をされていますか？

マーケティング本部内で、インサイドセールス部門でMDR（Market Development Representative）という職種に従事しています。
入社してからは大手・中堅・中小企業様、地方自治体様などと幅広いお客様の担当をさせていただき、現在は、製造系企業様で年商3,000億円以上の大手企業様とそのグループ企業様を中心とした約600社を担当しております。

インサイドセールスですので、主に、お電話やメール、お手紙、そしてセミナーでの登壇などを通じて、お客様へ弊社サービスのご案内や、最新の市場の動向、他社様の傾向などといったお客様が今後のご検討に必要な情報のご提供をさ日々せていただいております。

その活動の中で、対外的なセミナーや資料では不足してしまう情報、担当企業様ごとの状況に沿った情報提供もございますので、時には担当営業との接点の機会を設けるご提案もさせていただいております。

インサイドセールスにチャレンジしてみていかがでしたか？

正直に言うと最初は思っていた以上に苦労しました。前職では営業として電話での初回ヒアリングからクロージングまで行っていましたので、その経験が活かせるだろうと考えていました。

実際に電話をかけてみると、同じ企業でも経理部門、システム部門、人事部門と部署によって課題や関心ごとが違いましたし、役職が違うことでの視点の違いもありました。そのため、各部署や立場で目指される方向性に沿ったメッセージングや情報のご提供には非常に苦労しましたね。でも、半年もたたないうちに徐々にその難しさが楽しさに変わっていきました。
お客様の立場ごとで違う課題を体感していくことで、企業理解が深まっていくこと、業界の動きやトレンドの知見が深まっていくことは非常に面白く感じました。

また、コンカーのMDRは、中長期的な視点で戦略を描き日々活動していることも楽しさの一つです。
具体的には、過去の実績や商談内容と現状を詳細に分析することにより、将来の売上を見越すための戦略を練ったり、新しい施策を考え、トライ＆エラーを繰り返しています。
これによって、数年後の市場や売上を見据えた、仕込みができるにようになったり、事実に基づいた数字の予測を立てることができるようになることは、自身の成長を大いに実感できましたね。

仕事をされるうえで、大事にしているのはどんなことでしょうか？

お客様へお電話やメールお手紙といった手段でご連絡をする場合は、コンカーの顔だという意識と、顔が見えないコミュニケーションですので、自身の声色、トーンなど相手に安心感や誠実さを持ってもらえるよう心がけています。また事前準備として、お客様の企業情報や業界、IR情報や情報誌を活用してお客様のニーズに合わせた仮説を立て、それに基づいて有用な情報を提供、加えて＋αのお土産（トピック等）を準備していますが、少しの言葉の工夫でお客様の反応が変わったり、エリアによって好まれる伝え方が異なったりしますので、一文字一文章一トークに、魂を込め、お客様の関心ごとに寄り添った"パーソナライズドメッセージ" を準備するようにしています。

あとは、私の仕事におけるモットーが「ネガティブシナリオを常に考えつつも、アクションはポジティブに！」という点ですね。営業ですので、数字の目標があり、達成率へのコミットも大切ですので、最悪のシナリオを想定した上で行動するというのも大事にしているポイントですね。

可能性は１％あるんですよね？じゃあ僕はその１％を信じます！

インサイドセールスの面白さや、やりがいを教えてください。

大きく2つあります。
一つは、大手企業の役員から現場の方々まで、幅広いお客様と対話できることですね。
ある企業の役員様と会話させていただいた際に、私のご連絡に対する直接のフィードバックを受けました。
その洞察を元に現場の方とのやりとりを通じて、課題を再認識し、改めて役員様へご連絡させていただき、今度はプロジェクト推進の大義をご共感いただき、推進メンバー参画いただけたことがありました。
同じ企業でも役員と現場では、見ている視点が異なり、意見も違いますので、双方の意見をくみ取り、信頼関係を築きながら、対話していけることがやりがいですね。

もう一つは、マーケティングと営業の視点が両方身につくことです。
MDRは、マーケティングとフィールドセールスの中間に位置していますので、全体のプロセスと目標を理解することが重要ですし、マーケットや顧客の状況は絶えず変化していますので、リアルな反応や状況から、どのコンテンツやメッセージが有効かをマーケティングと対話していくことで、次のマーケティング戦略の改善に寄与できると考えています。

またMDRは、フィールドセールスと役割は違えど、同じ目標を持ったバディだと思っています。案件を進めるためのアクティビティをフォローアップし、密な情報連携、クロージングプロセスをサポートをする中で、フィールドセールスの視点やニーズを理解していくことができます。
双方の部門との対話やフィードバック、そして情報の橋渡しをすることで、両部門の視点を持つことができることは自身の成長にもつながり、やりがいになっています。

コンカーのインサイドセールスに向いている人はどんな方でしょうか。

MDRの仕事は、顧客データ管理や資料作成などをはじめとして非常に多くの業務があります。その仕事の中には思考力が必要であったり、工夫することが求められたりします。それをこなしつつ、多くのお客様に情報提供活動をしていき、その一つの機会も無駄にできません。

緻密さと量、質が必要です。

あとは、可能性を追い求め続けられるマインドがある人だと思います。例えば、過去のご面談の際に、「今は必要ない」という内容に対して、「今は状況が変わっているかもしれない」とポジティブに考え、そこに市場や環境の変化を踏まえ、新たなチャンスを見出せるプロとしての姿勢が必要だと思います。そのためには、お客様のビジネスやお客様自身に興味関心を持つことも大事です。お客様のミッションや競合優位性、ニーズや感情に対する理解が質の高いコミュニケーションをとれる基盤だと思っています。

自身のビジョンやスキルを織り交ぜ、新しい可能性を描き出せる場所

どんな方と一緒に働きたいですか？

コンカーは、本当に優秀で仕事ができる方、かつコーチャブルな方がたくさん集まっていますし、コンカーにはフィードバックしあう文化というのが会社全体に根付いており、同僚同士、同僚とマネージャー、経営陣とフラットな人間関係の元、お互いの成長を願って、フィードバックをし合えています。こうした周りの方々がいるからこそ、自分ももっと自己鍛錬やスキル向上をして、成長していきたい！と、いい刺激をもらえる場所です。

だから、共に成長できる人、仕事に対し真摯に、貪欲に向き合える方と一緒に働きたいですね！

今後の展望について教えてください。

私たちが目指すのは、「経費精算のない世界」です。入社して3年、多くの企業様で、このビジョンへ共感していただける方とコンタクトをとらせていただきました。引き続き、一つのご連絡へ「魂を込めて」、まだコンカーの世界を知らないお客様に魅力を伝えていきたいと思っています。
また、これまでの経験から得られたリーダーシップをより発揮し、他メンバー、チームに好影響を与え続けられる存在となり、自ら新たな挑戦を積極的に受け入れ、将来は組織全体の成功に向けた更なる貢献を目標に、持続的な成長をしていきたいと考えています。