インサイドセールスの本質とは？第2回富士通×コンカー インサイドセールス交流会を実施！

2024年7月、コンカーのインサイドセールスチームは昨年に引き続き、富士通株式会社(以下、富士通)のインサイドセールス組織との交流会を実施いたしました。各社におけるインサイドセールス組織の役割や存在意義について闊達な議論が繰り広げられたことにより各社の強みを再確認することができ、非常に有意義な場となりました。また、交流会後には懇親会を実施し、グループディスカッションで議論された内容の詳細や各社の企業文化についてより理解を深めることで、両社のメンバー間の親睦を深める良い機会となりました。

日々、進化を遂げるインサイドセールス組織

交流会の冒頭で各社における昨年からのビジネスアップデートの共有を行いました。富士通では中長期で定められたロードマップに沿って着々と陣容を拡大しており、更にはグローバル展開を見込んで海外拠点との連携も視野に入れておりました。また、新規開拓に注力することから、アウトバウンドアプローチも積極的に行うようになった点が大きな変化でした。

コンカーからはテリトリー構成の変化やインターン生からのサポート、イネーブルメントチームでの各種施策・トレーニングをメインに発表し、コンカーの企業文化である「高め合う文化」をインサイドセールス組織が体現している点を共有いたしました。
このようにビジネスアップデートを通じて各社におけるインサイドセールス組織が着実に成長、進化を遂げている点を相互に理解することができました。
 

インサイドセールスはお客様と社内を繋ぐハブであり、企業の持続的な発展に欠かせない成長エンジン

ビジネスアップデートの共有の後に6グループに分かれてグループディスカッションを2部行いました。第1部では「インサイドセールスの存在意義とは？」というテーマで「対お客様」、「対社内」の2つの観点で議論いたしました。
各社の扱う商材や企業規模が異なることから、社内の役割・存在意義が異なる点もありましたが、共通する部分も多々ありました。特に下記の共通点が多くのグループから意見として上がりました。

■対お客様
・インサイドセールスは会社の代表であり、お客様の印象を決定づける「顔」である
・第一走者としてフロントに立ってお客様とのリレーションを構築し、潜在課題に気づくきっかけを与える
・定期的なタッピングにより自社製品の認知度を高め、ブランド力の向上に貢献する
・お客様とのタイムリーなコミュニケーションによりニーズを把握し、お客様の満足度向上に寄与する

■対社内
・非対面での営業活動によりコストを抑制し、大幅な活動量アップを実現
・マーケットの開拓を担う、企業の成長に欠かせないエンジン
・社内とお客様の間を取り持つボランチ、調整役
・フィールドセールスの伴走パートナー。分業することで効率的、かつ戦略的な営業活動を実現
・複数のお客様と接点を持つことから市場動向を把握し、社内へ共有、ならびにフィードバックすることが可能

第1部を通して、インサイドセールスはお客様と社内を繋ぐハブとして機能し、効果的な営業プロセスを実現できること、戦略的なアプローチを行うことにより企業の売上向上・発展に寄与する重要な存在であることが明白になりました。

各社の強みを踏まえた戦略的なアプローチ

グループディスカッション第2部では第1部で定義した存在意義を踏まえて各社の強み、魅力を見つめ直し、また、インサイドセールスの立場からどのようにお客様へ訴求していけば良いかを議論いたしました。結果、各社における強みについて下記の点が明らかになりました。

■富士通
・高い知名度、多種多様なソリューションによりお客様の相談役として課題に沿った提案が可能
・多種多様な事例を持ち合わせていることから成功事例のみならず失敗事例も情報提供が可能

■コンカー
・間接業務のDXに特化したサービスを提供しており、経費精算市場の売上金額シェアがNo1である。ソリューションが限られていることからインサイドセールスの立場から1つの課題に対して深い訴求が可能
・あらかじめお客様の特徴を踏まえて仮説構築が可能

上記の強みを踏まえて、富士通は業界や部署により製品群をより細分化してまとめること、どの部署にどのようなアプローチが効果的なのかを仮説立てすることが重要であることを認識いたしました。一方でコンカーは更に市場基盤を固めるために、業界や地域ごとの導入事例を増やしていくこと、独自のサービスなど今後の商品の拡張性を売りに出していくことが重要であることが明確になりました。
 

まとめ｜インサイドセールスが果たす重要な役割

今回の交流会により下記の点について再確認し、また、視野を広げることができました。

インサイドセールスがお客様に果たす役割

インサイドセールスは、お客様に対する「企業の顔」としての役割を果たし、お客様とのリレーションを構築しながら製品の認知度向上やブランド力の強化に貢献する。また、お客様のニーズを迅速に把握し、満足度を向上させることができる。

社内でのインサイドセールスのプレゼンス

インサイドセールスは、非対面での営業活動によってコストを削減しつつ、企業のマーケット開拓の推進役を担う。フィールドセールスと協力することで効率的な営業活動が可能になり、また、市場動向を社内にフィードバックする役割も果たす。

インサイドセールスの存在意義とは

インサイドセールスは企業の成長に欠かせない重要な役割を担っており、お客様への対応と社内連携の2つの観点で貢献している。インサイドセールスが自社の強みを理解し、お客様へ効果的な訴求を行うことにより、更なる市場開拓と企業の発展を可能とする。

弊社のインサイドセールスは、今後も多くの企業様との対話を通じて、着実に進化を遂げてまいります。
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