業界を超えた知見共有 ～イトーキとコンカーのインサイドセールスチームで合同勉強会を開催〜

2024年8月、各社インサイドセールス組織の交流を通じて視野を広げ、今後の活動やISとしてのモチベーションアップにつなげることを目的に、株式会社イトーキのインサイドセールスの皆様とコンカーのインサイドセールスメンバーの勉強会を開催いたしました。
各社の紹介セッションを皮切りに、両社の抱える課題と取り組み方針、アプローチ方法などの意見交換を行いました。

各社インサイドセールスの紹介

勉強会の冒頭で株式会社イトーキ（以下、イトーキ）、コンカーの両社から会社概要やインサイドセールス組織の構成、役割について共有いたしました。ともにBtoBの営業活動をしているためインサイドセールスの業務内容には類似点もありましたが、両社における組織構成の違いが明白になりました。

具体的には、福田 康隆氏の著書の「The Model」でも広く知られている役割分担の手法や、組織発足の背景については共通点が多くありました。一方で、両社で扱う商材やセールスサイクル、インサイドセールス組織発足からの年数が異なることから、チームのテリトリー構成やKPI設計、具体的なトークスクリプトについては相違点が多く、非常に興味深い内容でした。

市場を問わず重要性が高まる多面的な営業活動

両社の紹介セッションの後、6グループに分かれてグループディスカッションを実施いたしました。グループディスカッションでは、両社のKPIや日々の業務、具体的な営業活動、キャリアなど様々な観点で情報交換を行いました。市場環境の変化に伴い、昨今のインサイドセールスの役割、在り方は各社各様で多様化しております。議論を深めていく中で、インサイドセールス組織における普遍的な課題が浮き彫りになり、「ナレッジマネジメントの確立」「標準化と個別対応のバランス維持」「効果的なアウトバウンド戦略の構築」等、共通の課題意識があるとわかりました。

コンカーは主に経理・財務部門向けの経費管理ソリューションを展開し、イトーキはオフィス環境の改善に焦点を当てた製品やサービスを提供しています。ターゲット層は異なりますが、両社ともアウトバウンド活動への注力が未来の事業拡大の鍵となっている点で一致しています。

コンカーでは各種マニュアルや成功事例の共有により、アウトバウンド活動の体系化を実現しており、また、ケースバイケースでアウトバウンドの際のアプローチの文脈や訴求内容を柔軟に変化させています。

勉強会では、コンカーの「標準化されたアプローチと柔軟な対応のバランス」という成功事例が共有されました。今回のディスカッションを通じて、業界を問わずアウトバウンド活動の重要性は普遍的であり、成功には体系的なアプローチと個別対応の適切な組み合わせが不可欠であることが再確認されました。

まとめ｜インサイドセールスに求められる普遍的なスキル、役割

今回の勉強会を通して、下記の観点でインサイドセールスに必要な根幹的 なスキルや役割に関する理解を深めることできました。

・組織のファーストバッターとしての役割

外勤営業にパスをつなぐため、インバウンドリードフォローやナーチャリングだけでなくアウトバウンドアプローチ等の多角的なアプローチで新規顧客の開拓に挑戦している

・顧客との信頼係構築

顧客に応じたヒアリングを行い、個社個別の課題に応じたソリューション提案を行っている

・個別化されたリードナーチャリング

マーケティング部門と連携し、デジタルツールを活用しながら顧客のデータ分析、個別化したアプローチを行っている

弊社のインサイドセールスは、今後も多くの企業様との対話を通じて、さらなる進化を遂げてまいります。
この記事を読んでいただき、意見交換にご興味のある方は、ぜひ下記までご連絡ください。

弊社代表電話：03-6737-4300
お問い合わせフォーム：https://www.concur.co.jp/contact